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珠宝老板的创意促销营销策划:“只要下雪就免费”

发布于 2018-12-06 | 阅读(122)|标签: 珠宝 创意营销 营销策划

最近看到一间超有趣的小店 ,这家位于美国北卡州的小珠宝店的老板,不断推出「免费」的促销活动的品牌营销案例,珠宝怎么免费,应该是骗人的吧? 不,他是真的免费,而且惊人的是他的免费促销竟是和「老天」在对赌, 靠「天气」来免费 !

他对着Asheville市的市民们说:「各位,只要Asheville市在圣诞节那天积了3吋厚的雪,你买的珠宝就算你免费 !」
不啰嗦,不是只有85折喔,就直接算你们免费! 消费者只要在11月26日至12月11日的二星期的期间,买下任何一种珠宝,就可以玩这个「游戏」,如果当天真的积了3吋厚的雪,老板就会退钱给你。 哗! 虽然消费者可能不会去看气象报告才去买,但一听到这样的促销活动,可能就觉得蛮有趣的,至少就先在 Asheville市传开了;另外有些人反正本来就想买珠宝,两家一比较,这家敢这样算免费,另一家没有这种促销活动,可能就直接选了这家店买了。
这实在很夸张! 这老板敢这样说,客户也敢买,这么多客户上门了,老板卖了这么多珠宝,难道不怕在耶诞节当天,真的给他下了三吋的雪,隔天他大概要申请破产、直接倒店了?
不,这个老板太聪明,他使用了网路上的有趣工具,叫「气象保险」 ──
是的,在很久以前曾经写过这么一篇文章,当时是两个Google的员工出来创立了一间叫「WeatherBill」的公司 ,让商家们可对气象作保险,这种保险方式原本是要让一些「靠天吃饭」的商家在使用的,譬如譬如在西雅图卖伞的阿婆,每个月一定要碰到十五天以上的雨天才能获利,到了三月的雨季,阿婆可向WeatherBill买一张「西雅图的三月有15天以上会下雨」的保单,假如真的下雨不超过十五日,阿婆就会获赔一笔足以平摊她生意损失的费用。 不料,这个做法被珠宝店老板看到了, 竟然也来参加 「气象保险」,他事先先查好,到底要保12月25日耶诞节下雪,要花多少钱? 然后将这个「成本」,含在客户的价钱里面。 消费者会以为老板这么好心,其实那个保险费已经含在珠宝的费用里,再怎么卖,老板都不会赔钱,等到12月11日促销活动结束,隔天这个老板赶快去下订买这些成交珠宝总额的天气保险,或许珠宝业的利润空间太大了,他永远不会吃亏!
珠宝店老板之前跑过的其他促销,还包括看到一对客户,要买新婚的戒指,他回到后面的电脑算了一下,就告诉他们, 只要你们结婚的那天下雨,这个戒指就免费给你们 ! 听起来多有同理心啊,新人一听,如果当天天公不作美,户外婚礼办不成,至少戒指免费,于是就兴高采烈的买下这只戒指了。 这位老板说,在业界其实不只他这样买气象保险来进行促销,其实他之前也是学另一位在芝加哥的珠宝商,也是买了「天气保险」后,和客户打赌,如果芝加哥在某天积了6吋的雪,就算他免费。
太妙了,竟然有这样的促销手法!
先前对于行销便观察到一个现象,许多B2C的卖家想做行销,老是希望行销活动的效益能直接、立刻、马上的反应在当月的销售上面,而不只是品牌形象提升、客户沟通等等,不过我发现,大家尽管都希望在行销上面发挥最大的创意、办出各式各样的有创意的活动,已经几乎把脑子都榨干了,但是到了销售的这边,就只剩下一种创意 ──
「 折价 」。不然就是「 送赠品 」。或是「折价」再加上「送赠品」。
目前的商家,都是仰赖着无敌创意的行销活动 ,再加上千篇一律的销售手法 ! 你说你折价很多耶,折到几乎都要折腰了,已经侵蚀掉几乎所有利润了,但消费者不一定这么在意你的折价,而且总有一些比你更有利润的其他竞争商品,永远可以推出看起来差不多的折价,尤其当整个市场都在打折的时候,消费者已经见多不怪、麻木掉了,不再轻易被这些折价活动所影响,这时候,光靠传奇乖诞的行销创意,价格不变的情况下,不一定可以轻易的撼动大批的消费者。
这间珠宝商给了我们一课。 它虽然是一场行销活动,但这场活动是直接针对销售的价钱来设计的 ,这种创意可说是珠宝店的「破坏式创新」。 而这样的「只要下雪就退费」的行销活动,本身就充满了魅力,毕竟最后消费者最care的还是价钱 ,任何和价钱有关的,只要够惊人,可以直接影响掉他们原本大脑里的决策。事实上,Groupon类的团购网站最棒的也是在价钱上面让步至少一半,那么,蛋糕店老板可以故意做出某一种超豪华的二倍贵的新品蛋糕,让它加入菜单,折价之后还是有利润──请注意,像这样的针对销售来设计的行销活动,需要「产品端」的完全配合。
甚至可说,它已经不是「行销部」的事, 而是「产品部」的事 !
如果每次都是在订价上面做些让步,既痛苦、又无趣,或许,该有另一个部门来专门研发「次产品」,或者研究周边和定价有关的工具譬如这个珠宝商所使用的WeatherBill,让消费者看到的是一个完全不一样的定价模式?
在行销活动方面,卖家已经很会办,但是在定价策略方面,许多卖家,只是刚开始而已,还有很多很多的创意变种是我们还没想到的。

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